从赞比亚来到上海后，Milimo创立了珠宝品牌SAVVY，经营非洲宝石进出口与珠宝线下业务。结合自身多年实战经历，他分享了在上海经营珠宝生意的心得。
问：当初为什么选择来上海打造SAVVY全球版图？你看中了上海珠宝哪些机会或者空白？
Milimo：上海同时拥有三大优势：面向全球国际化市场、完整成熟加工制造产业链、庞大本土高端消费力，这三点在其他城市很难同时集齐。
我一半时间留在上海运营品牌，另一半时间往返赞比亚、卡塔尔、新疆、内蒙古等地考察；在上海既能对接国内本地客群，又能承接全球外籍买家，适配我们矿源直达终端的mine to market模式，没有其他城市能同时满足我们全链条发展需求。
我觉得目前上海从非洲自有矿源、自主切割到本土设计镶嵌一体化的珠宝品牌还不多，大多只做进货倒卖或单一设计环节，这是我们抓住的市场空白。
创始人Milimo分享店内珍藏珠宝 Chaika Chursina摄
问：现在中国市场上也有不少商家做非洲宝石生意，你觉得你最大的优势是什么？
Milimo：我们是赞比亚首家从矿山直达市场的完整全链路品牌，市面上同行大多只做单一环节，只是进货或者贴牌；而我们直接和当地矿主合作，给矿区提供设备、输出国内市场需求信息，原石分选、切割、进口、国内镶嵌设计整条链路自主把控，还能把国内市场流行品类同步反馈给矿方按需开采。
我们独有赞比亚稀缺宝石资源，像皇家紫水晶、萨玛利亚色海蓝宝这类高品质原料别家很难拿到，有不少大品牌都会找我们代工切石。
区别于传统珠宝门店只卖货的模式，我们打造了集珠宝、艺术、生活方式于一体的复合空间。我们也自有多国设计师团队，支持高度私人定制。客户想要特定克拉数宝石，有原石就直接挑选，如没有的话可以专门去做原石切割，市面上同行很难实现这条定制链路。
最后，我们拥有非洲本土品牌的文化基底，普通进货、贴牌商家做不到这一点。
来自赞比亚矿区的天然彩宝定制作品 Chaika Chursina摄
问：你的核心客户主要是哪类人群？有没有因为你和品牌的非洲背景，吸引到一些特别的、差异化的客群？
Milimo：我们的客户分三个发展阶段：早期以上海本地外籍人士为主，之后拓展到全中国的在华外国人，现阶段核心客群是国内本土高端消费群体。
品牌源自赞比亚的非洲背景，确实吸引到一批差异化客群：一是专门收藏赞比亚稀缺彩宝的宝石藏家，偏爱皇家紫水晶、高品质祖母绿等独有原石；二是看重异域文化、喜欢珠宝搭配艺术空间体验的美学爱好者；还有不少做高端婚嫁定制的客户，会专程来定制独一份的非洲原石首饰。
比如有一对俄罗斯情侣客户，春节前过来定制钻戒，需求很特别，要2.5到3克拉梨形水滴切割钻石，款式设计非常复杂。正常定制周期是28-35天，但他们只给了6天工期。当时黄浦工坊全员通宵赶工，成品完工当天我亲自配送，男生当晚就在外滩求婚成功，这是我经手最赶工的一单，但是特别浪漫，也让我很有成就感。
问：你们有没有线上业务？相较于外国消费者，你觉得中国消费者更看重什么？
Milimo：我们有线上渠道，但线上只做品牌曝光，微信公众号、小程序、小红书、在沪外籍生活媒体仅做引流，成交全部在线下。
中外珠宝消费者还是区别挺大的：海外客户目标明确，下单决策快，几乎不会议价；国内客户需求细致，会反复调整宝石参数、修改设计款式，市面上珠宝选择繁多，客户对比空间大，因此服务必须做到极致。国内消费者选购彩宝最在意三点：天然原石保真、独一无二的专属定制，同时十分看重完整的珠宝养护售后、会员专属福利。
问：品牌发展过程中，有没有遇到过 “卖不动” 的阶段？你是怎么调整运营策略，让品牌站稳脚跟的？
Milimo：经营过程里确实会碰到销售平淡的时期，一方面大众对赞比亚高品质彩宝认知有限，另一方面市场同行越来越多，竞争压力不小。
对此我们线下开办非洲矿石主题展，并联动赞比亚大使馆展出原石展品，持续向市场科普非洲宝石的品质与特色优势。先依托外籍客群沉淀品牌口碑，再稳步拓展国内本土高端消费群体。
我们推出品牌自有的成套珠宝系列，适配不同客户需求。门店不再局限于珠宝售卖，新增摄影、艺术相关活动，提升客户到店体验与停留交流时长。此外，我们还根据季节、婚嫁等消费节点灵活调整，夏季主推海蓝宝，婚嫁旺季重点发力钻石品类。
问：如果有一个做高端手工珠宝的外国商人想来上海创业，你会给他哪些商业建议？
Milimo：第一，一定要提前做足完整市场调研，锁定目标客群、消费预算和消费场景，外国人身份在这里并不算独特优势，上海同类海外珠宝品牌非常多；
第二，商业模式必须保持灵活变通，中国的生意人商业思维很强，市场迭代速度快，不能死守单一产品线，要随时调整经营方向，不然很容易被市场淘汰；
第三，要给到客户回头、主动推荐你的充足理由，不能只靠珠宝产品本身，搭配艺术、休闲等附加体验，建立长期客户黏性。
实习生 曹舒婕 新民晚报记者 马晓荔
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